Alta renda é alvo das seguradoras

26/08/2005

Já começou a corrida dos planos de previdência privada pelo bolso dos executivos. Sem muitas alternativas de pacotes de aposentadoria nos bancos de varejo e no setor público, cuja remuneração é baixa, esses investidores geralmente faziam o pé-de-meia sozinho ou acabavam optando pelo fundo de previdência da própria empresa.

As seguradoras estão iniciando a disputa pelos clientes do segmento de alta renda. A Icatu Hartford, por exemplo, estima que haja algo em torno de 100 mil e 150 mil clientes potenciais para esse mercado — investidores com ganhos mensais a partir de R$ 10 mil.

A própria Icatu Hartford lançou este ano planos de aposentadoria complementar exclusivos para a alta renda. Chamado de Canal Unique, o produto da seguradora é destinado a pessoas que possuem investimentos acima de R$ 250 mil ou com possibilidade de contribuir com mais de R$ 2 mil para um plano de previdência.

"Realizamos pesquisas e descobrimos que esse público não se sente atendido pelas seguradoras. São pessoas que estão satisfeitas com os serviços prime dos bancos, que não miram tanto na previdência", explica Marcello Rudge Ribeiro, diretor do recém-criado Canal Unique.

Gestor exclusivo

Para tentar fisgar esse público, já mais habituado ao mercado financeiro, a Icatu oferece ao cliente a possibilidade de escolher um gestor exclusivo para a carteira de investimento, que pode ser montada a partir de dez fundos de investimento, entre renda fixa e variável. Além dos próprios produtos da Icatu, os clientes podem escolher entre fundos administrados pelos bancos: Pactual, Fator, Santander e Citibank.

Outro atrativo é a ausência de taxa de entrada. Quer dizer, o cliente não precisa pagar à seguradora uma porcentagem sobre o depósito inicial. As outras contribuições terão incidência de taxa de carregamento de 0,5%. Como é destinado ao público de poder aquisitivo elevado, apresenta taxa de administração pequena: 1% para os fundos de renda fixa e 2% para renda variável.

Com cerca de mil clientes, todos da própria base, a Icatu pretende abocanhar entre 20% e 30% do mercado brasileiro de alta renda para previdência. Para alcançar o objetivo, a empresa está montando uma rede de distribuição com escritório de advocacia especializado em gestão de patrimônios.

"A meta é bater em cerca de 25 mil clientes nos próximos cinco anos. Temos um público de executivos, com salários que estão entre R$ 10 mil e R$ 15 mil. Essas pessoas podem destinar 12% da renda para um Plano Gerador de Benefício Livre (PGBL), por exemplo", afirma o diretor do Canal Unique.

De fato, uma pessoa com salário de R$ 15 mil poderia contribuir com R$ 1.800 mensais para um PGBL de forma a aproveitar a vantagem fiscal de abater 12% na declaração anual do Imposto de Renda (IR). Isso permite que o investidor de olho no longo prazo pague menos imposto e aumente suas reservas graças aos juros compostos.

Poupança de longo prazo

A opinião é compartilhada por André Laponi, gerente de Vida e Previdência da SulAmérica Seguros . Para o executivo, esse segmento apresenta um potencial ainda pouco explorado pelas seguradoras, sobretudo por causa das vantagens fiscais oferecidas aos clientes.

"As pessoas de alta renda geralmente têm mais opções de investimento. Alguns contam até com gestores exclusivos, que geralmente aplicam os recursos em previdência. Mas diretamente ainda são poucos os que investem nesses planos", afirma Laponi.

O executivo acredita em um crescimento do mercado para alta renda, sobretudo no que diz respeito à poupança de longo prazo. Ele afirma que muitos investidores acabam sacrificando os investimentos em nome do consumo, como a compra de um carro novo ou uma viagem ao exterior.

Segundo Laponi, a SulAmérica não possui um produto específico para esse público, mas possui investidores nessa faixa de renda em sua carteira de clientes. A seguradora está iniciando um processo para aprofundar o relacionamento com a alta renda, que deve em breve resultar em um novo produto. "Acredito que as seguradoras vão se voltar cada vez mais para esse público, com planos e vantagens exclusivas. Há ainda um mercado grande a ser explorado", diz Laponi.

Fonte: ANAPP