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O que é e como fazer uma Pipeline de Vendas

VoittoPublicado em

Se você trabalha com negócios já sabe disso: um bom Pipeline de Vendas ajuda o vendedor a ser realmente eficiente.

Para aqueles que têm pequenos negócios e acreditam que não conseguem ter um Pipeline de Vendas, acreditem: toda empresa tem um ciclo de vendas, por menor que ela seja.

Muitas pessoas confundem Pipeline de Vendas com Funil de Vendas, mas vamos te provar, hoje, que eles não são iguais. Preparado?

Você encontra nesse artigo:

O que é Pipeline de Vendas?

Imagine ter um fluxo de todas as etapas do processo de vendas de uma empresa mapeado? Bom, o Pipeline de Vendas é exatamente isso.

Todas as negociações, desde o primeiro contato com o cliente até a venda, são mapeadas e seguem algumas fases que te apresentaremos ao longo da nossa conversa.

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Se você tem um negócio ou é vendedor: essa ferramenta é indispensável! Ela te ajudará a organizar os seus processos e te manterá no caminho correto no momento correto.

Qual a diferença entre Pipeline de Vendas e Funil de Vendas?

Essa é uma questão importantíssima de ser abordada.

Diversas pessoas seguem tratando Pipeline de Vendas e Funil de Vendas como sinônimos quando, na realidade, são conceitos diferentes.

Enquanto o Pipeline é um mapa das etapas do processo de vendas, o Funil de Vendas representa a jornada do cliente.

Portanto, podemos dizer que o Pipeline de Vendas é um processo mais interno à empresa, enquanto o Funil de Vendas é mais externo, já que o primeiro tem etapas concisas, com "hora" de começar e terminar, enquanto o segundo é mais fluído e as empresas podem não conseguir mensurar alguns pontos.

Etapas de um Pipeline de Vendas

Como já citamos no decorrer do artigo, um Pipeline de Vendas tem etapas a serem seguidas. Te apresentaremos às sete hoje. São elas:

1. Contato

O primeiro passo é o contato. Aqui, o vendedor entrará em contato com o futuro cliente nos canais usados pela empresa. Pode ser telefone, WhatsApp e até mesmo o e-mail.

2. Qualificação

Nesta etapa, o vendedor qualifica os leads, ou seja, procuram aqueles que são mais alinhados com a persona, empresa e observam, também, a fase na jornada de compra.

3. Follow-up

Uma das fases mais importantes para um Pipeline de Vendas é o Follow-Up que, por sua vez, consiste em manter contato com o cliente (obviamente sem exageros), para que ele mantenha sua relação com a empresa.

4. Proposta

Como o nome já diz, nesta etapa é apresentada a proposta comercial para o lead.

5. Negociação

Caso o potencial cliente tenha objeções ou dúvidas, na fase da Negociação vocês discutirão contrato, preços e expectativas até chegar em um bom acordo para ambos os lados.

6. Fechamento

Basicamente, a hora de assinar o contrato e fechar o negócio.

7. Pós-venda

Quem pensa que depois de assinar um contrato a venda acabou está errado!

Um dos segredos para manter relações duradouras e relevantes entre empresas e clientes é o pós-venda: uma oportunidade para a empresa de se mostrar interessada em ajudar o cliente nos próximos passos.

Passo a passo de como montar um Pipeline de Vendas

Agora você já sabe o que é um Pipeline de Vendas e provavelmente está se perguntando como construir um… Nós iremos te ensinar agora com um passo a passo completo!

Primeiro passo: Busque informações

Tenha em mãos sua lista de prospects, ou seja, pessoas ou empresas que querem fazer negócios com a sua empresa. É importante ter dados como informações de contato, onde trabalham, cargo e até mesmo como entrar em contato.

Tenha um processo de vendas bem estruturado dentro da sua empresa e saiba as metas de receita, porque só assim você conseguirá projetar o Pipeline.

Segundo passo: Organize os seus clientes

Organize todos os seus clientes: mantenha todas as informações e intenções dos mesmos armazenadas.

Se você tiver uma empresa com poucos clientes, uma planilha já é suficiente. Caso contrário, usar a ferramenta de CRM é o ideal.

Terceiro passo: Defina a jornada deles

Entenda completamente a jornada do seu cliente e adapte o seu Pipeline de Vendas à ela. Assim, o seu cliente poderá ter uma experiência ainda mais satisfatória.

Quarto passo: Atualize o Pipeline

Construiu o Pipeline e acha que acabou aí? Na na ni na não! Seu dever é mantê-lo atualizado constantemente até se tornar um hábito.

Dica: transforme em uma lista de tarefas e vá dando check em todas as etapas depois de feitas!

Quinto passo: Implemente melhorias e as revise

Provavelmente você irá errar na primeira vez que criar o seu Pipeline de Vendas.

Por isso, após a primeira versão, melhore-o! Você perceberá quais pontos têm falhas e quais pontos precisam ser inseridos. Após essa análise, implemente-os!

Quais são as métricas de um Pipeline de Vendas?

Um vendedor que usa o Pipeline de Vendas, mas não compreende como analisar seus indicadores está longe do caminho do sucesso.

Veja algumas das principais métricas de análise de um Pipeline:

  • Negociações em aberto no Pipeline: cada caso é um caso, mas todos os Pipelines de Vendas têm um número ideal para negociações em aberto. Se mantenha dentro da meta e, se estiver com muitas negociações em aberto: preste mais atenção!
  • Ticket Médio: com essa métrica o vendedor consegue compreender se está trazendo lucro ou prejuízo para a empresa;
  • Close Ratio: conhecido também por Eficiência Geral, o Close Ratio é responsável por mensurar a eficiência de um vendedor, ou seja, a taxa resultante da equação negociações já concluídas em um x espaço de tempo está de acordo com a meta?
  • Ciclo de Vendas Médio: refere-se ao tempo médio de venda de uma oferta, que, por sua vez, sempre que estiver menor, melhor.

O que não pode faltar em um Pipeline de Vendas?

Existem alguns pontos importantíssimos quando o assunto é ter um Pipeline de Vendas de sucesso.

Alguns deles são:

  • Estar sempre revisando suas etapas;
  • Conhecer bem os estágios;
  • Entender quem é o seu cliente;
  • Compreender os desejos do cliente;
  • Estar profundamente ciente do tempo do ciclo de vendas da empresa;
  • Saber associar as fases às tarefas que precisam ser realizadas.

Conclusão

Agora você já sabe a diferença entre Pipeline de Vendas e Funil de Vendas, sabe sua importância e como criá-lo!

É chegada a hora de produzir o seu, tomando cuidado com todas as etapas de um Pipeline e pensando em como metrificar cada uma delas. Ter dados em mãos é o segredo para seguir evoluindo.

Ficou alguma dúvida?

Contra para a gente o que você achou!

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